2013年,保險業(yè)的互聯(lián)網時代如期而至,“3天過億”“1小時破兩千萬”等所謂的互聯(lián)網保單銷售神話不斷涌現(xiàn),互聯(lián)網也成為國內保險業(yè)的行業(yè)性話題。然而在剛結束的“第六屆中國保險中介發(fā)展論壇”(下稱論壇)上,很多險企普遍感覺,互聯(lián)網保險市場是個大蛋糕,看得見,卻很難吃得著。
數據顯示,2012年我國保險網銷保費收入規(guī)模達到39.6億元,較2011年增長123.8%。而且在過去的3年中,網銷渠道的保費連續(xù)保持了逾100%的增長。從增速來看,確實讓人眼前一亮,但從實際貢獻率來看,保險網絡銷售在總保費收入中的占比一直徘徊在1%左右。
1%的占比說明,目前保險網銷這一細分領域尚處于起步階段,正是市場格局形成的初始期,但也讓業(yè)界看到了它的潛力所在。“5年5000億到1萬億吧,和互聯(lián)網沾邊的都算上!泵鱽啽kU經紀董事長楊臣預計。IBM也預測,到2020年國內保險業(yè)電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%,保險網銷市場未來10年的保費潛力將突破千億元規(guī)模。
面對千億元的市場蛋糕,無論保險公司,還是保險經紀、中介公司,更多表現(xiàn)出來的是困惑,不知如何下口。不少保險公司坦言,似乎每個人都覺得市場很大,卻又沒辦法講明白,大家最關心的渠道建設和盈利路徑在論壇上都沒有獲得很好的答案。
事實上,從險企做網銷開始已有十幾個年頭,目前仍處于“新渠道探索”階段,像泰康人壽和太平洋人壽負責網銷的部門分別為創(chuàng)新事業(yè)部和新渠道業(yè)務部,并沒有專門的網絡保險事業(yè)部。保險公司在拓展互聯(lián)網渠道方面有兩種模式,一種是自建渠道,或成立網上商城,或設立電商子公司,另一種則是借助現(xiàn)有互聯(lián)網平臺。但大多數保險公司是“兩手抓,兩手都不硬”。
就這兩種模式而言,自建渠道與險企知名度有關,如果本身影響力有限,加上很多消費者對保險仍然存在認識誤區(qū),用戶很難主動點擊,這使得保險公司難以像淘寶這種純線上電商一樣重視互聯(lián)網平臺建設,讓產品與渠道相適應。
而鑒于保險產品的特殊性,并非所有保險產品都適合在互聯(lián)網銷售,因此,借力現(xiàn)有互聯(lián)網平臺也在險企戰(zhàn)略中難成氣候。其實當前網上銷售的產品多為理財型保險,而且以短期產品為主,“快速獲利”特征明顯。
從保險網銷經營狀況來看,多數保險公司仍處于“賠錢賺吆喝”階段,但“砸錢、砸錢、再砸錢”的方式短時間內不會有改變。網銷與個險、電銷的盈利模式不同,由于前期網絡系統(tǒng)建設、市場推廣投入大,到了后期隨著邊際成本下降,才有可能盈利。
中民保險經紀股份有限公司總經理喻周告訴記者,2012年公司在航空雜志上做了一年的廣告,就是為了首先讓中民保險網成為全國保險商品最全的網站,至于盈利,目前來看還是比較困難。
“在未來相當長的時間內,我認為互聯(lián)網更多是服務于地面銷售部隊的助手,不可能是主流,這是由保險產品的特性決定的,互聯(lián)網只是一種輔助和補充。”大童保險銷售總裁田朝林表示。
不管怎樣,保險業(yè)互聯(lián)網金融的選擇,既是順應網絡時代的大勢所趨,也是一種不得已的渠道變革;ヂ(lián)網平臺的巨大流量對保險銷售的帶動,是自建網絡很難達到的。而相較于第三方合作,自建網站短期投入高,但隨著續(xù)保占比提高,成本攤薄,優(yōu)勢會凸顯。不管采用哪種模式,其業(yè)務占比應該保持合理,如果網銷發(fā)展過快,公司各渠道之間的協(xié)調就會成為問題。
互聯(lián)網用戶是比較年輕的一代,喜歡新奇的概念,喜歡新體驗,未來網銷市場中的產品應該是高標準化、通俗易懂的產品,個性化服務將成為發(fā)展方向,也將是險企努力的方向。有了適合自身發(fā)展的渠道和產品,“砸錢”才有可能逐漸轉化為“賺錢”。