投資盡管是一種行為,但是生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)的需求,卻一個也不能少。把握住了投資人的這些需求痛點,讓P2P可以在逐利的資本洪流中,找到屬于自己的綠洲。
融道網(wǎng)周漢:滿足P2P投資人的馬斯洛需求
2014年對于P2P來說是不平靜的一年,12月份爆出問題平臺逾70家,提現(xiàn)困難、跑路等問題層出不窮,除了年底資金緊張外,股市走牛導(dǎo)致投資人“換跑道”是重要原因。
一項統(tǒng)計顯示,2014年新成立P2P超過900家,超過了前幾年的存量,雖然投資人也增長了3倍多,但是畢竟是僧多粥少,如何留住投資人,已經(jīng)越來越成為P2P的現(xiàn)實問題。
上海首家國資P2P融道網(wǎng)·保必貸創(chuàng)始人&CEO周漢在第五屆上海金融信息服務(wù)業(yè)年度峰會暨2014互聯(lián)網(wǎng)金融高峰論壇上表示,在體驗為王的時代,不妨對投資人進行一下馬斯洛需求分析,找到他們的需求痛點,才能有效地提高對投資人的粘性,在逐利的資本洪流中,找到屬于自己的那一片綠洲。
久安方能“長賺”
馬斯洛需求分析指出,人的需求可以分為生理需求、安全需求、情感與歸屬的需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。而在投資這件事上,投資人最基本的“生理”需求就是要能夠賺錢——這是持續(xù)投資的前提,而要想“長賺”則需要“久安”——在P2P跑路越來越多的情況下,安全成為P2P投資人的首要需求。
相關(guān)行業(yè)研究報告數(shù)據(jù)顯示,P2P的投資用戶里年收入5-10萬者居多,占整個投資用戶的35%左右,年收入20萬以上的投資用戶僅占15%少數(shù),由此可見P2P平臺的投資用戶都屬于工薪階層,投資的本錢都是自己的血汗錢,所以,對于P2P來說,首要應(yīng)該保障投資者的資金安全。在這一點上,國資系、銀行系有著天然的優(yōu)勢,如上海首家國資P2P平臺——融道網(wǎng)·保必貸,則采取了雙保險——不僅本身是國資,而且還引入了十家國資擔(dān)保公司提供項目并進行擔(dān)保,滿足了投資人的安全需求,同時在收益上也是國資平臺中最高的,滿足投資人的最基本賺錢的需求。
讓投資成為“朋友圈”
雖然資本是逐利的,但是投資P2P的大多是個人和非職業(yè)投資人,無法像機構(gòu)和專業(yè)投資人那樣做到手中有股、心中無股:投資了某廠商的股票,會讓你會不由自主地關(guān)注這家廠商的廣告、購買它們的產(chǎn)品;參與眾籌了著名的互聯(lián)網(wǎng)評論人江南憤青的“1535茶館”,會讓你會自覺感染了他的聰敏和睿智;而投資同一個P2P,也為一群彼此陌生的投資人建立了一個無形的“朋友圈”。
所以,一些聰明的P2P不僅會定期舉辦各種投資人的回饋與交流活動,以滿足投資人的社交、情感和歸屬方面的需求(尤其是對于一些富裕的老年人),而且還成立了“投資者監(jiān)督委員會”,邀請一些投資者中的意見領(lǐng)袖對公司進行監(jiān)督——對于P2P這種新型的投資方式而言,最稀缺的就是信任感,最有效的傳播就是口碑營銷,顯然在滿足了投資人的情感與歸屬需求之后,他們就將是P2P最有效的傳道士、播種機。
自尊與自我實現(xiàn)
正如品牌如人品,從投資也可以判斷出你是什么樣的人。某個風(fēng)投機構(gòu)說,他之所以不投打車軟件,是因為它讓老人、孩子、外地人等弱勢群體處在了不利的位置上,妨害了社會公平;真格基金的徐小平和王強投了只有概念還沒有產(chǎn)品的前Google Glass的主設(shè)計師趙勇的格靈深瞳;而許多眾籌的投資者表現(xiàn)得更為明顯,他們只是單純的喜歡創(chuàng)業(yè)者的某個構(gòu)想,就愿意給予將來可能并沒有任何回報的支持。
當然,對于P2P這種債權(quán)投資來說,投資就是為了獲利,這種情懷顯得有點不切實際。不過如果P2P把企業(yè)的社會責(zé)任目標定得高一些,對于吸引投資人來說,其實也是有百利而無一害。如上海的保必貸就定位于服務(wù)中小微企業(yè)融資,北京的眾信金融就定位于為環(huán)保清潔能源項目尋找投資,貸幫就喊出了支持農(nóng)村金融的口號,如果在賺錢的同時,還能夠讓投資人獲得公益的正能量,無疑也是在某種程度上幫助投資人進行了“自我實現(xiàn)”。保必貸的投資人中有30%是公務(wù)員,這個比例已經(jīng)很能說明問題。