本書通過多角度深視點的介紹，讓企業(yè)與VC/PE相互了解，有效溝通。書中涉及資本市場專家和業(yè)內資深人士對融資技巧和核心的講解；含有對美國、中國香港、英國、德國、新加坡、韓國等主要證券市場的介紹并包含各證交所的高管向企業(yè)指出的上市要點和注意事項。

    國際投融資項目計劃書不僅靠的是寫作藝術，更靠的是內容的專業(yè)化和科學性。由于金融管制方面的原因，國內企業(yè)融資始終是一個難題。特別是對占企業(yè)總數95%以上的中小型公司來講，依靠外來資金發(fā)展就如同一個夢想。這種情況隨著中國向市場經濟的轉型，也逐漸在改變。

    其中，國外資本以股權或債權形式投資國內企業(yè)，成為一個值得選擇和嘗試的途徑。但是，新的苦惱又降臨了，主要原因就是雙方之間難以溝通和理解。據粗略統(tǒng)計，至少有80%以上的本土企業(yè)沒有自己的網站或者宣傳冊，而剩下不足20%的企業(yè)中，不到一成的企業(yè)準備了中英文兩個版本的企業(yè)介紹，而其中又有很多英文介紹實在難以讀懂，難怪外商頭痛。

    一、項目計劃書的幾個傳統(tǒng)中國定式

    國內企業(yè)如果尋求國際資本的介入，第一件事就是學會按照國際規(guī)范要求策劃和制作商業(yè)計劃書。在這一環(huán)節(jié)經常出現(xiàn)兩種極端情況，要么完全不講究格式，散亂無章；要么從各處搜羅商業(yè)計劃書的模板，照貓畫虎，有時只更換了公司和產品名稱。從形式上講，無可挑剔；仔細去看，漏洞百出，前后無法一致。

    項目計劃書對于引進國際資金非常重要，這是國際商業(yè)談判的第一份必備文件。西方人往往在此基礎上進行核實和評估，而國內往往看重面對面溝通。在商業(yè)談判過程中，通過交談和現(xiàn)場提供一些對方要求的業(yè)務資料，而不是事先有條理地把整個項目情況做成一個文件，這不僅降低了談判的效率，而且改變了國際商務談判習慣，被西方商人看做是“無厘頭”的開始，最終必很難達到雙方滿意的合作結果。

    也有些國內企業(yè)的項目計劃書是由技術人員寫出的，寫得越專業(yè)，就越像項目可行性研究報告。而這樣的技術文件并不是投融資經理能夠讀懂的�？尚行匝芯繄蟾嫱ǔ６紩�交給行業(yè)專家去研讀，而投資決策人更關注的是項目的商業(yè)前景。

    太專業(yè)也不對，太隨意更不對，只有做到恰好才符合要求。簡而言之，項目計劃書需要告訴你的投資對象，這個項目有多大贏利前景，什么時候盈虧平衡然后開始贏利，需要投資多少，如何才能將投資安全地退出，等等。在回答這些問題的時候，還要避免不必要的夸大和渲染。一般來說，少于兩萬字的項目計劃書不多見，這么少的字也未必能把項目情況完整地展示，但也不是文章越長越好。這里特別要注意一個中外人士不同的思維風格，中國人講究形象思維和模糊邏輯，點到為止，意在言中；而西方人習慣依賴數據，沒有明確具體的數據幾乎無法作出任何判斷。

    二、實例解析項目計劃書的“中國結”

    失敗的融資項目在國內很常見，除了產品和行業(yè)不同之外，背后都有一個令人扼腕唏噓的故事。創(chuàng)業(yè)團隊自己撰寫的項目計劃書往往無法達到理想的效果，有幾個硬傷是經常出現(xiàn)的，值得汲取經驗教訓。

    ●將行業(yè)前景的分析與項目前景混為一談或空洞口號式說法

    以我們曾經接手的一次手機游戲融資為例，不使用傳統(tǒng)的PRG模式，沒有太多的動作扮演，而是采用比較適合手機鍵盤輸入的文字模式，游戲人通過參與故事情節(jié)，來PK其他游戲玩主。因此，這種游戲目前在手機類游戲中多少有點與眾不同，對于這個項目市場前景的分析需要較準確地界定。雖然有難度，但必須分析這個細分市場，才能讓投資者信服。

    但創(chuàng)業(yè)團隊通篇都在談論整個手機行業(yè)未來前景是如何美妙，手機游戲行業(yè)將遇到前所未有的井噴行情，潛在用戶數量如何龐大，整個市場銷售額預計會達到多大，等等。而實際上，因為帶寬的限制以及手機鍵盤操作的局限，現(xiàn)在最火的PRG類手機游戲還遠處于發(fā)展初期，在3G沒有上馬之前，不大可能出現(xiàn)預期的火暴場面。反而是文字類的手機游戲(也就是這個項目使用的技術)更適合目前的網絡狀況，這樣一個基于PRG游戲為主的行業(yè)分析，既沒有說清自己項目的優(yōu)勢和前景，還誤導了投資者。計劃書中對市場規(guī)模的預測數據基本都失去了參考價值。

    更多的市場分析可以歸為“市場好好，潛力大大，發(fā)展廣闊，商機無限”一類的口號式宣傳。有些企業(yè)引用專家學者的話，以證明項目的市場價值，如某電子商務網站的計劃書寫著：世界公認的競爭戰(zhàn)略權威邁克爾?波特先生說“關鍵問題不是是否應該應用因特網技術，而是如何應用它――企業(yè)根本沒有選擇，如果它們想保持競爭力的話……”這樣的說明方式，對于國外投資者來說，基本不產生任何說服力。

    ●對項目的贏利估計過于樂觀或者依據不足

    國外投資人最慎重的就是對贏利估算數的判斷，往往要進行行業(yè)標桿企業(yè)之間的對比分析，特別是參考同類上市公司的經營數據，在行業(yè)平均贏利水平的基礎上，根據各種合理的假設條件，作出樂觀、中位值和保守估計。而國內企業(yè)在這個問題上，往往表現(xiàn)得大而化之，漫不經心，容易讓外商誤會為合作方敷衍或不夠誠實。

    以服裝項目為例，項目計劃先對國內市場和國際市場規(guī)模進行估算，然后估算本企業(yè)所占的市場份額比例和利潤率，與市場總額相乘算出利潤額。這個過程看似合理，其實仍存在重大欠缺。拋開國內市場不談，在國際市場上，自己的企業(yè)能夠占到多大份額，利潤率是如何確定的，行業(yè)的平均利潤率是多少，這些計算過程都是有前提假設的，多數的商業(yè)計劃書都沒有明確說明這些假設條件，就給出了估算值，給國外投資人不專業(yè)、依據不足或過于樂觀的印象。

    ●未對競爭對手和競爭態(tài)勢給予細致的調查分析

    對于競爭對手的估計也突顯出國內企業(yè)不成熟的一面。最常見的說法，比如“因為在中國某某行業(yè)還沒有知名品牌，成功的企業(yè)還是空白，我公司在這一行業(yè)沒有直接的競爭對手”，如一個網站的商業(yè)計劃書這樣寫道“網絡服務是最新的東西，沒有標準也沒有領導者。所以，在如此大的市場空間內，網絡服務方面還沒有真正意義上的競爭對手”。前者有掩耳盜鈴之嫌，后者更像是自我安慰。在市場上，就算暫時領先，也不是沒有競爭者。而且競爭的態(tài)勢時刻都在變化，今天的落后者明天可能就是企業(yè)的勁敵，在這里競爭者不僅僅是指領先于自己的企業(yè)，還有緊跟在后面的追趕者，甚至將來可能出現(xiàn)的新生力量。

    對于競爭對手和競爭態(tài)勢的細致調查和分析能夠說服投資者更加相信你的企業(yè)的控制能力。一個不能知己知彼的企業(yè)，是無法值得信賴的，也不可能成功。

    ●沒有投資退出方式的考慮

    對于國外投資者來說，無論是股權投資還是債權融資，目的只有一個，就是在某個時間段內要保本并達到期望的贏利水平。投資人并不會永遠與企業(yè)捆綁在一起的，甚至從本質上講，投資就是為了成功地退出，而且退出越快越可以提高資金使用效率，產生更大的增值。國內企業(yè)往往沒有這個習慣，很少考慮投資者資金退出的方式，這與改革前國有企業(yè)預算軟約束和法制不健全有關，只要能找來投資，能不能按時還錢，能不能給投資人帶來好處，似乎和自己沒有太大關系。這種態(tài)度對于國外投資人是根本行不通的，沒有提出明確的投資退出方式和期限的項目計劃書，被認為是不完整的，就像一篇文章少了結尾，是不合格的。

    一般來說，為了使項目公司值得信賴，爭取到投資方的資金支持，要在可靠的市場增長預測數的基礎上，估算出企業(yè)在若干年后的價值，并選擇對投資人最有利而各利益相關方都能夠接受的方式，如上市、回購、再出售等讓投資人獲利后退出本金。甚至在最保守的情況下，還要考慮公司清盤時給投資人帶來的可能損失和補救辦法。