中山市民營和外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中小微型企業(yè)數(shù)量龐大，各類市場主體有20.8萬戶，絕大多數(shù)企業(yè)是中小微企業(yè)，占全市企業(yè)總數(shù)九成以上。近年來，小微企業(yè)融資難的問題進(jìn)一步凸顯。有數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，在全市20萬戶中小企業(yè)中，僅5000余戶與銀行發(fā)生借貸關(guān)系。

    為緩解小企業(yè)融資難，2009年底，中山農(nóng)信社率先成立小企業(yè)貸款專營中心，兩年多來專營中心已增加到10家，并產(chǎn)生了“樹榕”效應(yīng)。今年一季度，中山農(nóng)信社各項貸款余額255億元，貸款增量居全市同業(yè)之首。其中，小微企業(yè)貸款余額84億元，占各項貸款余額的33%，占全市小微企業(yè)貸款余額的32%。

    為了解專營中心的運作以及客戶經(jīng)理的工作狀況，本報記者也作為“跟班”，走進(jìn)古鎮(zhèn)信用社小企業(yè)貸款專營中心，從貸前，到貸審，再到貸后管理，親身“體驗”客戶經(jīng)理的忙碌生活和中小企業(yè)的融資生態(tài)。

    貸前：廣撒網(wǎng)，強(qiáng)溝通，推薦“特色貸”

    早上10時許，當(dāng)記者來到古鎮(zhèn)信用社時，高級經(jīng)理溫世冠已經(jīng)開始了一天的工作�！澳銈冊缟献龅牡谝患�事情是什么？”得到的回答是“每天8：30的晨會”。

    “我手上正在辦一家工廠的抵押登記，該工廠申請貸款80萬”、“這里有一家燈飾門市部，申請貸款45萬元，同時有新開POS機(jī)的意愿”、“下午上門去新客戶收集資料，之前到過該企業(yè)看過，經(jīng)營運轉(zhuǎn)較為不錯”……早晨例會，這是銀行網(wǎng)點所有信貸客戶經(jīng)理每天上班前的必修課，除了對接目前手上的工作，學(xué)習(xí)文件政策，還要匯報接來下的工作動態(tài)。

    “現(xiàn)在中山市對三農(nóng)有扶持政策，打算去古鎮(zhèn)海洲綠博園花木場了解種植戶貸款需求，推薦擔(dān)保方式比較靈活的種植貸款等。”客戶經(jīng)理陳建匯報著自己的工作安排。

    “對于新客戶，大家上門收件時，要注意看他們的代碼證、貨物訂單等。小企業(yè)通常急需錢，所以放貸要快�！睖厥拦谔嵝训�。

    晨會結(jié)束，大家又開始忙著給客戶打電話、問資料、推薦產(chǎn)品、聯(lián)系回訪等事宜，整個辦公室電話聲起伏。

    “你好，我是農(nóng)信社小周，我想提醒下，貴公司的賬戶要開始年檢了，麻煩請記錄一下要準(zhǔn)備的材料�！�

    “我們現(xiàn)在一系列特色貸款產(chǎn)品包括：速盈貸、中盈貸、豐盈貸、聯(lián)保貸和青年創(chuàng)業(yè)貸款等公司類及個人類產(chǎn)品�？梢赃x擇抵押+保證擔(dān)保，抵押成數(shù)高；也可以保證金+聯(lián)保方式擔(dān)保，你只需提供貸款金額的15%作保證金，通過聯(lián)保后就無需抵押，單戶額度最高100萬元�！�

    一邊對外聯(lián)系，一邊還要接受來電咨詢。前幾天，客戶經(jīng)理宴明芽提交了幾筆貸款申請，說起自己的工作，憨厚的小伙子用“溝通”兩字作了最簡潔的概括。一個上午，他幫兩家企業(yè)申請貸款準(zhǔn)備報批材料，提醒兩家企業(yè)準(zhǔn)備賬戶年檢，協(xié)助一家企業(yè)處理新開戶事宜，同時還要接受其他企業(yè)的來電咨詢。

    “那你們一般要維護(hù)多少個客戶？”記者問到�！拔宜闵俚�，平均大概要20-30戶左右，多的有40-50戶�！毖缑餮啃χ�說。

    審貸：調(diào)查和審查同步，審批最快只需一天

    “小微企業(yè)貸款需求通常具有短、小、頻、快特點。”溫世冠表示，與大額貸款比較，小微企業(yè)貸款額小、面廣、期短，不僅成本高且風(fēng)險大，難以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是堅持做成批量，銀行也能獲得回報，達(dá)到銀企雙贏。

    溫世冠認(rèn)為，大多小微企業(yè)沒有詳細(xì)的財務(wù)記錄和穩(wěn)定的盈利，缺乏土地、房產(chǎn)等抵押物，難以從銀行獲得資金支持。

    作為中山本土銀行，農(nóng)信社圍繞著打造具有較強(qiáng)市場競爭力和活力的“社區(qū)零售型商業(yè)銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，堅持“向下走”，打破“唯大是從”的傳統(tǒng)觀念，將小微企業(yè)作為其發(fā)展之根基所在。

    據(jù)悉，目前，針對中小微企業(yè)的融資特點，農(nóng)信社創(chuàng)新推出快捷的審批流程。如針對小微企業(yè)未能提供財務(wù)報表的情況，通過現(xiàn)場咨詢有關(guān)人員和實地查看經(jīng)營場所等方式，收集和整理有關(guān)財務(wù)信息，并自編財務(wù)簡表，注重分析小微企業(yè)現(xiàn)金流情況，貸款額度從1000元至500萬元。

    當(dāng)天，在古鎮(zhèn)信用社專營中心的審貸會議上，大家著重對借款主體合法性、企業(yè)現(xiàn)金流、貸款用途、抵押物評估等要點、風(fēng)險點進(jìn)行審查。當(dāng)天，古鎮(zhèn)一家五金廠審貸“過會”，其申請貸款320萬元，但該廠的抵押物評估價為400萬元，如果僅考慮抵押擔(dān)保方式，抵押率超過70%。

    溫世冠介紹說，抵押擔(dān)保方式抵押率70%是一個“界點”，用款需求高于70%符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶，可以“保證+抵押”或“保證金+聯(lián)�！钡姆绞缴暾堎J款，授信額度可達(dá)抵押物評估價值的100%。如該五金廠，可以考慮要求追加保證人。

    “經(jīng)營銀行，就是經(jīng)營風(fēng)險”。古鎮(zhèn)信用社副主任黎艷君表示，針對小微企業(yè)貸款，農(nóng)信社沒有那么多的條條框框，辦理貸款流程也快很多，但這并不意味著對風(fēng)險不敏感。如通過人品、產(chǎn)品、押品“三品”和水表、電表、海關(guān)報表“三表”等調(diào)查技術(shù)，并結(jié)合交叉驗證方法來了解企業(yè)，防范風(fēng)險。

    此外，“我們還有主辦、協(xié)辦雙人調(diào)查崗，重點了解企業(yè)現(xiàn)金流、償還能力等，如果客戶資料齊全的情況下，3個工作日可以完成審批，而最快只需要一天�！崩杵G君介紹說，農(nóng)信將授信與貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查和審查同步進(jìn)行，大大縮短了時間，目前中心放出的最小一筆貸款僅為5萬元。

    驗證資金用途

    貸后：“跑街”回訪客戶

    開過早上的例會，上午十一點許，古鎮(zhèn)信用社專營中心客戶經(jīng)理周浩卓又開始了必修課“跑街”。除了到街邊商鋪內(nèi)發(fā)掘潛在的客戶外，他時常要定期回訪老客戶，了解他們的貸款資金使用、工廠訂單、招工等情況，以及是否需要POS機(jī)等其他銀行中間業(yè)務(wù)。

    “到一家企業(yè)，我們通常會先看這家企業(yè)的開工是否正常�！敝芎谱咳缡钦f。

    古鎮(zhèn)H燈飾廠工人不足30人，年產(chǎn)值約800萬元，產(chǎn)品90%出口到俄羅斯、波蘭等歐洲國家，是一家典型的小微企業(yè)。在古鎮(zhèn)，類似H燈飾加工企業(yè)多如牛毛，但它們要從銀行融資并非易事。

    5月29日，記者在H燈飾廠看到，2000平方的工廠堆放著許多半成品配件，20多個工人正在忙碌著安裝電子器件。該廠負(fù)責(zé)人介紹，由于今年的訂單增長了15%左右，急需要周轉(zhuǎn)資金。此前，他咨詢過某銀行，但因為資格不符、手續(xù)繁雜，最終放棄貸款。但隨后他在農(nóng)信社的幫助下，獲得了100萬的“青年創(chuàng)業(yè)貸款”。

    據(jù)悉，“青年創(chuàng)業(yè)貸款”是農(nóng)信社向符合條件的本市青年發(fā)放用于創(chuàng)業(yè)初期流動資金周轉(zhuǎn)的貸款品種，本地戶籍、35歲以下符合條件的青年，其創(chuàng)業(yè)項目可向市青年創(chuàng)業(yè)基金最高申請30萬元本金的貸款貼息。而在H燈飾廠的100萬元貸款中，其獲得了15萬元本金的貸款貼息。

    “現(xiàn)在工廠生意如何？資金使用怎么樣了，能周轉(zhuǎn)過來嗎？”與老板見面寒暄后，周浩卓的話題便進(jìn)入了企業(yè)的運營。

    “我們現(xiàn)在的資金50%用在原材料采購上，20%用于展銷會參展等。”H燈飾負(fù)責(zé)人回答說。

    “現(xiàn)在企業(yè)招工難嗎？”周浩卓問。

    “我們用工量不大，工人不到30人，一些臨時工也是隨著訂單增長而增加�！痹撠�(fù)責(zé)人回答道。

    “還需要銀行解決什么問題嗎？”

    “暫時不用，謝謝！”

    通過與H燈飾廠老板看似隨意的聊天，周浩卓大概了解這家工廠的基本情況，并將回訪信息反饋給專營中心。

    “作為客戶經(jīng)理，我們的首要職責(zé)是把好貸款質(zhì)量關(guān)，必須將風(fēng)險擋在門外。通過每個月的定期回訪，進(jìn)行貸后服務(wù)跟蹤�！闭劶百J后管理，溫世冠表示，由于小微企業(yè)信息相對分散，如何通過僅有的信息，來判斷客戶的風(fēng)險，這其實很需要功夫的。

 

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